Aprenda a vender benefícios, e não apenas serviços e produtos de beleza

Engana-se o cabeleireiro ou o dono de salão de beleza que acha que o seu maior negócio é vender cortes de cabelo, produtos de manutenção ou colorações. Hoje, os clientes não querem adquirir apenas produtos e serviços, mas, sim, desejam a solução de problemas que nem mesmo eles sabiam que tinham.

“Oferecer benefícios agregados a um valor ou serviço faz toda a diferença na hora do cliente escolher aonde irá. O consumidor dos tempos atuais está cada vez mais exigente, e gosta de se sentir especial", argumenta Angelina Stockler, sócio-diretora da ba}STOCKLER, consultoria de varejo, empreendedorismo, negócios e franquias.

Antigamente, os consumidores tinham mais tempo e escolhiam o estabelecimento e o profissional para determinado serviço e, com eles, ficavam fidelizados. Mas, hoje, o fator tempo e comodidade são relevantes. O consumidor procura quem oferece serviço com diferencial. Por isso, quanto mais o salão e o profissional fizerem ações para encantá-lo e fazê-lo sentir-se especial, mais ele recomendará o local e voltará.

Estratégias efetivas

Agregar experiências que façam uma diferença efetiva na vida do cliente deve ser o mantra do salão de beleza que quer manter as portas abertas. Mas, como oferecer diferenciais e inovar na entrega dos produtos e serviços? “Em se tratando do mundo da beleza, rejuvenescimento e atualização são as palavras de ordem: o salão precisa mostrar que está sempre antenado com inovações e tendências de cortes, maquinário, tipos de tratamentos, coloração e produtos. Vale, também, oferecer serviços adicionais para agradar o consumidor. Quando contratado um corte e escova, por exemplo, a cliente ganha uma hidratação; ou uma esfoliação e uma massagens nos pés, antes da podologia”, recomenda Angelina.

Na hora de montar o cardápio de diferenciais, cuidado! Algumas estratégias podem soar como “forçar a barra”,  e o cliente pode achar que o estabelecimento está querendo “ganhar em cima dele” e não, beneficiá-lo. Alguns exemplos são: 

  • Ligar insistentemente oferecendo produtos novos;
  • Forçar o consumidor a comprar os produtos da marca do salão;
  • Fazer uma promoção na qual o consumidor só ganha se fizer uma compra de valor muito alto.

“O maior erro do empresário é montar estratégicas de marketing com olhar de dono, quando deveria focar no olhar de consumidor, pois sua percepção deve vir em primeiro lugar. Para isso, deve vestir o sapato do cliente e pensar em ações e promoções que farão diferença na vida dele. Afinal, valor percebido é quando o cliente realmente percebe o benefício”, comenta a especialista.

Como saber se você está no caminho certo? Fazer pesquisas e ouvir o que o consumidor achou das suas ações, medindo, assim, se realmente foram efetivas. Com o feedback - negativo ou positivo -, faça ajustes, tendo em mente que quem manda é o cliente e ele gosta de ser ouvido e de se sentir parte.

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